Informace

Vytisknout článek

Konverzaci o cloudu začněte 15 jednoduchými otázkami


Zjistěte, na co se zaměřit při komunikaci se zákazníky v různých fázích jejich cesty ke cloudové infrastruktuře.

Myslíte-li si, že je na konverzaci o cloudu stále dost času, zkuste se zamyslet ještě jednou. Organizace přijímají cloud velmi rychle a řada z nich již cloud aktivně nasazuje nebo alespoň zpracovává plány pro přechod do cloudu. IT investice do cloudu jsou vyšší než kdykoli dříve a cloudová řešení jsou hlavním tahounem růstu.

Celosvětové výdaje na služby a infrastrukturu veřejných cloudů jsou pro rok 2018 prognózovány ve výši 160 miliard USD, což znamená oproti roku 2017 nárůst ve výši 23,2% (zdroj: IDC, Worldwide Semiannual Public Cloud Services Spending Guide). Ačkoli se v letech 2016 – 2021 očekává mírné snížení meziročních nárůstů,  trh by měl stále růst velmi významně – meziročně na úrovni 21,9% – a celkový objem veřejných cloudových služeb by měl v roce 20121 činit 277 miliard USD.



Na co se zaměřit ještě před cloudovou konverzací se zákazníkem
  • Problémová místa zákazníka. Jak vyřeší cloud problémy zákazníka a pomůže mu řešit klíčové podnikové procesy, jako jsou například podpora významných projektů, rozpočtová omezení nebo zajištění přístupu k informacím kdykoliv a z jakéhokoliv zařízení? Podívejte se na tyto problémy optikou příležitostí pro nabídku cloudového řešení, které umožní zákazníkovi řešit tyto problémy rychleji a levněji než tradiční lokální infrastruktura.
  • Poznejte svého zákazníka. Začněte u svých současných zákazníků, které již dobře znáte a kteří vás vnímají jako důvěryhodného poradce v oblasti IT. Zjišťujte, co se v jejich organizacích děje, pozorně jim naslouchejte a navrhněte řešení jejich problémů. Promyslete způsoby, jak jim pomoci dosáhnout provozní dokonalosti, stejně jako zlepšit jejich cash flow – zákazníci ocení nový, proaktivní přístup.
  • Stupeň přípravy na cloud. Vaši zákazníci jsou v různých stadiích své cesty k cloudu. Položte jim několik základních otázek, které vám pomohou porozumět, jak jsou připraveni na přechod do cloudu a jaké tempo přechodu je pro ně komfortní.
Zde jsou první 3 otázky pro zahájení komunikace:

1. Zvažujete využití cloudových řešení? Jestliže ne, proč?
2. Jak dlouho vyhodnocujete cloudová řešení?
3. O kterých řešeních uvažujete?

Cíl a výzva

Podnikoví manažeři hledají neustále cesty, jak zvládnou více práce s méně zdroji, snížit náklady a dodávat produkty vyšší kvality. Jsou to právě tito lidé, se kterými byste měli diskutovat; a výzvy, které stojí ve středu jakéhokoliv rozhodování o investicích. Když jim porozumíte, uvedete v život katalyzátor prodejních příležitostí – o kterých budete vědět pouze vy.

Takže jaké otázky byste měli položit podnikovým manažerům, abyste tyto informace získali? Zkuste pokládat otázky jako například:

4. Myslíte si, že vaše IT funguje efektivně?
5. Jste spokojeni se schopnostmi podniku implementovat své strategické iniciativy?
6. Ovlivňuje váš rozpočet schopnost implementovat programy nebo poskytovat služby?
7. Jaké jsou vaše kritické problémy a bariéry?

Cílem otázek je zjistit, zda existuje potřeba změny a ochota platit za řešení. Vyhodnoťe situaci pečlivě, identifikujte její rámec, časový harmonogram, finanční dopady a závažnost. Čím závažnější je situace, tím pravděpodobnější je investice zákazníka do řešení jeho problému.

Kvalifikační otázky

Jakmile jste určili problém, začněte s kvalifikačními otázkami, které vám pomohou definovat nejlepší řešení. Obvyklým společným problémem, který vytváří dobrý vstup pro konverzaci o cloudu, a to s vysokou návratností investic, je téma zálohování a zotavení po katastrofách. V konverzaci na tato témata vám mohou pomoci následující otázky:

8. Jak velké množství dat zálohujete?
9. Jak často vytváříte zálohy?
10. Jak dlouho trvá zálohování?
11. Jak často provádíte testy, abyste si byli jisti, že je vaše záloha funkční?
12. Jak provedete obnovu ze své zálohy v případě rozáhlého výpadku v datovém centru?
13. Jestliže zálohování nebo obnova selžou, jaký bude dopad na váš podnik?
14. Kdo bude postižen tímto selháním?
15. Potvrďte si znovu závěry: "Jestliže tento problém vyřešíme, budete chtít do tohoto řešení investovat ještě v tomto kvartálu (nebo v tomto roce)?"

Konverzace již začala... a co dále?

Nezačali jste se zákazníkem pouze konverzaci o cloudu, ale jste také na dobré cestě k uzavření dealu. Takže dalším krokem je zjistit, kdo rozhoduje o nákupech, a jestliže to není osoba, se kterou jste hovořili, požádejte ji o představení nebo doporučení. V případě, že se jedná o komplexní projekt, se může jednat o více osob, buďte na to připraveni. Promyslete, jak získat jejich důvěru a učiňte z nich "šampióny" svého řešení. Zbytek je už na vás!

Zpracováno podle článku z Arrow ECS E-magazine.


Kontakt pro více informací k cloudovým řešením


Jakub Müller
Business Development Manager

+420 720 759 743

jakub.muller@arrow.com


Jiří Bednář, 15. listopadu 2018